Время на чтение ~8 минут
В период нестабильной геополитической ситуации нарушаются многие процессы, которые раньше четко работали. Это и изменчивость курсов валют, и рост цен на материалы, и нарушение в поставках. Владельцам бизнеса сложно адаптироваться под сложившиеся реалии.
Непонятно, что делать дальше: закупать ли сырьё с запасом, стоит ли сокращать расходы, и если да, то каким образом? Нужно ли менять направление производства? В этой статье рассмотрим, что делать в нестабильный период, какие ошибки можно необдуманно совершить, какие статьи можно сокращать и за какими параметрами следить для получения хорошего результата.
Разделите расходы на постоянные и переменные
Чтобы понять, насколько устойчив ваш бизнес, необходимо посчитать постоянные и переменные расходы. Первые не должны превышать 30% — это показывает устойчивость предприятия в кризисных ситуациях.
Иногда сложно понять, какие статьи расходов можно считать постоянными, а какие переменными.
Приведём примеры:
- Ежемесячная оплата аренды офиса считается постоянными расходами. Но если вам не нужно постоянное место работы, можно арендовать коворкинг, что станет переменными расходами.
- Если на вас работает курьер, которому вы каждый месяц платите 15 т.р. – постоянные, если договариваетесь оплачивать каждую поездку отдельно – переменные.
- Заработная плата сотрудников – постоянные расходы, бонусы и премии – переменные.
Благодаря этим примерам вы сможете определить, какие расходы к какой части относятся.
Если доля постоянных расходов большая, подумайте, как хотя бы часть можно перенести в разряд переменных. Возможно, перевести сотрудников на сдельную оплату или отказаться от аренды офиса.
Рассчитайте точку безубыточности
Точка безубыточности — это объём выручки, благодаря которой покрываются расходы. Если объём продаж выше, чем показатель точки «невозврата», то бизнес устойчив, если же ниже – то есть риск обанкротиться.
Для расчёта точки безубыточности есть несколько формул. Для первой необходимы 2 показателя: маржинальность бизнеса и объём постоянных расходов.
Чтобы рассчитать маржинальность бизнеса, а затем и точку безубыточности бизнеса (ТБУ) воспользуйтесь следующими формулами:
Благодаря этой формуле вы сможете понять, сколько денег нужно заработать, чтобы оставаться на плаву. И чем быстрее внутри месяца у вас достигается нужная сумма, тем устойчивее ваше предприятие.
Приведём пример.
Допустим, вы занимаетесь продажей яблок. При закупке они стоят 50 р/кг, а продаёте вы их по 100 р/кг. Следуя формуле, подставляем значения:
Маржинальность = 100 — 50 / 100 * 100%
Получаем маржинальность 50%.
Для расчета ТБУ, необходимо знать сумму постоянных расходов. Допустим, они составляют 120 тысяч/месяц. Это аренда помещения для хранения, торговой точки и плата сотрудникам.
ТБУ = 120 000 / 50% = 240 000
Именно такую сумму нужно зарабатывать, чтобы бизнес не ушёл в убыток. Если получается достигнуть нужного результата в первые недели месяца, значит, ваш бизнес устойчив. Если же лишь к концу месяца, есть риск уйти в убыток.
Есть и другая формула, которая поможет определить, сколько нужно продать единиц товара, чтобы гарантированно выйти в ноль.
Давайте рассмотрим на примере яблок.
Q = 120 000 / (100 – 50) = 2 400 кг
Именно столько яблок нужно продать за месяц, чтобы покрыть расходы нашего бизнеса.
Самые частые ошибки предпринимателей в кризисный период
В этом пункте статьи рассмотрим, какие ошибки допускают владельцы бизнеса, пытаясь быстро улучшить свой бизнес.
1. Сокращают затраты на продажи.
Некоторые владельцы организаций начинают урезать премии продавцам или вовсе увольнять их. Также они закрывают партнёрские программы и убирают бонусы покупателям. Таким образом они пытаются уменьшить затраты, но после таких изменений можно потерять клиентов и подарить их конкурирующим компаниям.
2. Отказываются от рекламы.
Многие компании используют для продвижения платные каналы. Не нужно отказываться от всех сразу, нужно рассчитать, насколько эффективен и рентабелен тот или иной инструмент.
3. Закупают крупную партию товаров или сырья.
В период кризиса начинается неопределённость с курсами валют. Чтобы потом не закупать сырьё за более дорогую цену, предприниматели кидаются приобретать большие партии продукции. Но когда всё успокаивается, курс снижается, и продать товар хотя бы за закупочную цену становится невозможным.
Как видите, большинство этих ошибок совершаются необдуманно и нелогично.
Как можно сократить расходы без потерь
Чтобы сократить расходы, нужно разделить их на 2 категории:
- Полезные. От них зависит уровень продаж и удовлетворённость клиентов.
- Прочие. Не влияют на эти показатели.
Рассмотрим на примере.
Вы владеете бизнесом, занимающимся продажей музыкальных инструментов. Чтобы снизить зарплату консультантам, вы их увольняете, а на их место нанимаете сотрудников без опыта, но с меньшей платой. Они неправильно подбирают инструменты, поскольку не разбираются в этом вопросе.
Клиенты всё меньше приходят в магазин, продажи и прибыль снижаются. Соответственно, эта статья расходов относится к полезным и её не стоит сокращать.
После чего проанализируйте прочие расходы, решите, какие из них возможно сократить или убрать. После оптимизации прочих расходов и уменьшения постоянных, вы сделаете бизнес устойчивее.
Кто же он такой – идеальный бизнес?
Идеальным бизнесом называют тот, в котором нет постоянных расходов.
Работу лучше всего выстроить следующим способом:
- Совершать закупку сырья и материалов с отсрочкой платежа.
- Работать с клиентами по предоплате.
Ещё несколько советов по ведению и выбору бизнеса:
- Нужно уменьшать время завершения сделки, чтобы не уговаривать клиентов в течение некоторого количества месяцев или даже лет. Такие ситуации часто встречаются с товарами и услугами дорогого сегмента.
- Сезонный бизнес довольно опасен. Привязанность к определённому сезону не даёт прогнозировать продажи. И, что не менее важно, с сезонным бизнесом легче прогореть.
Имейте в виду эти моменты, при открытии своего бизнеса.
Три самых важных параметра, за которыми нужно тщательно следить
Чтобы вовремя определять проблему, нужно фокусировать внимание на трёх параметрах:
- Поступление новых заявок.
- Рост задолженности.
- Рост запасов в сравнении с ростом выручки.
Рассмотрим каждый из этих параметров подробнее.
Если продажи и новые заявки снижаются, значит, есть проблема либо с определением вашей целевой аудитории, либо с маркетинговыми инструментами.
Задолженность не должна расти быстрее, чем выручка. Нормальный вариант, когда выручка за день 30 т.р., а долг – 20 или меньше. Но если выручка не растет и остаётся на одном и том же уровне, а задолженность не перестает расти, у бизнеса могут возникнуть проблемы.
С запасами такая же ситуация. Если запасы на складе лишь увеличиваются, а выручка нет, можно остаться с кучей нереализованного товара, но без денег.
Анализируйте эти параметры каждый день, чтобы не остаться без финансов.
Подведём итоги
В этой статье мы рассказали, как развивать бизнес в кризисные времена. Тезисно подведём итоги:
- Нужно посчитать переменные и постоянные расходы. Чем меньше доля постоянных расходов, тем увереннее бизнес. Если их много, нужно подумать, как можно хотя бы часть из них перевести в разряд переменных.
- Рассчитайте точку безубыточности. Она покажет, сколько нужно зарабатывать, чтобы покрывать постоянные расходы. По другой формуле можно рассчитать количество товаров, которые необходимо реализовать.
- Не принимайте необдуманные решения. С первого взгляда они могут казаться разумными, но на деле лишь усугубят ситуацию. Примеры ошибок мы привели в соответствующем пункте.
- Для разумного сокращения расходов необходимо разделить их на 2 категории – полезные и прочие. Первые влияют на удовлетворение потребностей клиентов и количество продаж. Их сокращать нельзя. А вот вторые нужно проанализировать и понять, как их можно сократить или вовсе убрать.
- Есть три параметра, которые нуждаются в постоянном наблюдении. Если вовремя не увидеть проблему, можно потерять бизнес. Это количество клиентов, скорость роста задолженности, количество товаров на складе в сравнении с ростом выручки.
Самое главное в кризисные моменты – не паниковать и не бросаться в крайности.