Время на чтение ~7 минут
До 90% начинающих предпринимателей понятия не имеют, как конкретно им назначить цену на товар (продукт или услугу). Поднять — соблазнительно, но страшно отпугнуть покупателей. Снижать потом — показывать слабую компетентность. К тому же непонятная ситуация с ценами способна отпугнуть контрагентов.
Поэтому разумное решение — действовать с научным подходом, взвешенно, опираясь на результаты исследований. И ниже будут конкретные факты.
Как продать дороже
Этот извечный вопрос мучает всех, кто реализует товары или услуги. Нужно понимать психологию клиентов. До 80% слабо осознают, что сколько стоит. Зато большинство отлично представляют, как выглядит дорогой товар, а как — дешёвый. Поэтому нужно работать над воспринимаемой ценностью.
Делать это можно следующим образом:
- Работайте с подачей. Для продукции — упаковка, для услуги — сайт, оформление договора, контакт с клиентами. Перенимайте “фишки” у конкурентов. Добавляйте по мере возможности больше видеоформата. Его воспринимают как более дорогой по сравнению с текстом.
- Создайте ограниченный спрос. Это можно сделать искусственно, установив на сайт счётчик для акции или указав количество товара, который остался. Подойдут и другие варианты. Конкуренция среди покупателей побуждает людей брать больше и снижает критику.
- Демонстрируйте уникальность. Если можете предложить то, чего нет у других, вы вправе устанавливать и другие цены. Это психология рынка, и она работает.
- Показывайте пользу. Чем больше демонстрируете клиенту, насколько ему нужен ваш товар, тем больше он заплатит.
- Давите фактами, официальными бумагами, статистикой. Если её нет, можно потратиться на сбор. Эти расходы себя окупят.
Продавать дорого — настоящее искусство. Но ему можно научиться. Главное: помните, что рынок постоянно движется. То, что вчера было дорогим, сегодня может перестать так восприниматься. Поэтому учитесь, чтобы быть в тренде.
Продавать дешевле иногда лучше
Предприниматели боятся снижать цены. У них такой шаг вызывает ассоциации с поражением. И примерно 95% воспринимают его как уменьшение прибыли. Однако это не всегда так.
Иногда уменьшение цен приводит к увеличению заказов. И при продажах товаров это нередко выгоднее. Растёт оборот, вы больше зарабатываете. Поэтому нередко снижение помогает выиграть.
Но помните, что к самой низкой цене потребители относятся к подозрением. Они ищут в товаре недостатки, придирчиво оценивают качество услуг. Клиентам кажется, что хорошо по такой цене быть просто не может.
В итоге работать нередко становится сложнее. Растёт количество отрицательных отзывов. Угодить оказывается проблематичнее. Поэтому ставить самую низкую цену на рынке — опасно. Пусть ваша будет ниже рыночной, если это выгодно. Но не опускайте цены слишком низко, иначе проиграете. А вот при грамотной стратегии можно выиграть.
Как выработать стратегию ценообразования
Ставить цены хаотично — плохая идея. Вы должны понимать, какой стратегии придерживаетесь. Иначе возникает риск запутаться и потерять контроль над происходящим.
Поэтому следует:
- Узнать себестоимость товара или услуги. В общую сумму должны входить траты на создание, модернизацию производства, расходы на оплату труда, издержки, связанные с браком. Включите также суммы на доставку, упаковку и рекламу.
- Добавьте косвенные расходы. Это соцпакет работников, налоги, аренда помещения, выплата кредитов.
- Поделите на общее число товара.
- Узнайте, сколько стоит такая продукция у конкурентов.
Указанный подход позволит ставить цену сознательно. Необязательно стараться за счёт 1-2 партий покрыть всё. Но благодаря цифрам вы поймёте, к чему нужно стремиться, когда бизнес выйдет на окупаемость, а когда начнёт приносить прибыль.
Решение проблем с ценой
После расчётов, указанных выше, нередко становится понятно, что товар стоит дороже, чем 60% клиентов готова отдать. Но это не повод паниковать. Можно пойти на хитрости, которые помогут продажам:
- Работа с бонусами. Бесплатное обслуживание вдобавок к дорогому товару. Консультационная поддержка менеджера при покупке франшизы в течение 3 месяцев. Скидочные купоны, действующие в течение полугода. Вариантов много. Большая часть не разорит предприятие, зато побудит обратить на предложение внимание.
- Предоставление рассрочек. Не все клиенты могут одновременно позволить себе потратить крупную сумму денег. Рассрочка увеличит размеры целевой аудитории и повысит лояльность к бренду.
- Разбивка цены на части. Курсы можно проводить этапами, книги — продавать томами, подписку — оформить на месяцы, недели или дни. Вариантов хватает. Маленькая сумма выглядит не так страшно. Помните, что главное — работать с восприятием.
- Добавляйте что-то бесплатное. Подойдёт мелкий товар, упаковка, доставка. Работает и с услугами. Например, можно предлагать бесплатное написание текста “на пробу” или демо-период действия программы.
- Развивайте продукт. Можно добавить к названию популярной версии “2.0”. В 2021 все привыкли к постоянным обновлениям, поэтому многие не хотят покупать одну и ту же модель годами. Она выглядит устаревшей, даже если это не так. Но обновление можно сделать минимальным.
- Добавьте социальное доказательство. Предложите продукт известной личности и попросите отзыв. Сделайте скрины продаж и опубликуйте. Главное — создать эффект востребованности. Если товар всем нравится, его будут брать. И 90% покупателей не смогут внятно объяснить, чем конкретный продукт лучше аналогичного.
- Облегчите жизнь клиенту. Сделайте кнопку оплату крупной. Уменьшите количество информации до необходимого минимума, если ваша ЦА устаёт от потока данных. Увеличьте количество способов оплаты. Люди ленивы, а иногда просто нуждаются в ресурсах. Поэтому готовы переплачивать за комфорт.
Учтите, что указанные примеры — универсальные. Но их можно и нужно адаптировать применительно к конкретному рынку и отрасли. Иногда полезно действовать даже методом от обратного. Например, в редких случаях клиенты будут ценить даже больше то, что достаётся сложнее, трудно получить, нужно заказывать и ждать. Правда, только если аналогичных альтернатив нет.
Одним словом, без адаптации не обойтись. Помните об этом, применяя рекомендации.
Дополнительные фишки
Продажи на 99% основаны на психологии. Маркетологи постоянно изучают поведение потребителей, чтобы побудить покупать. В итоге лучшие специалисты вывели правила, которые работают. Отдельные рекомендации выглядят нелепо. Но какая разница, если это действует.
Повысить продажи можно следующим образом:
- Используйте ценник-приманку. Рядом с товаром, который нужно продать, можно разместить похожий, но с завышенной ценой. Это создаст впечатление, что другого такого же дешёвого предложения не найти.
- Уберите значок валюты. Не следует напоминать людям о деньгах. Это побуждает чувство тревоги, что нередко отрицательно сказывается на продажах.
- Используйте число 9 в ценниках. Товар с ценой 69 выглядит странно. Все понимают, что это почти 70. Но берут охотнее.
- Зачёркивайте старую цену, но не удаляйте её. Пусть потребители видят размер скидки. Это создаёт эффект прозрачности и побуждает покупать.
- Пользуйтесь шрифтом разного размера. Крупный — для старой цены (с жирным зачёркиванием). Тонкий — для новой. Эффект даёт однозначно, пусть над этим приёмом и смеются.
- Предлагайте за минимальную цену то, что хотите распространить бесплатно. Люди будут этим больше интересоваться.
- Предлагайте 3 варианта на выбор. Так брать будут лучше. Слишком большой ассортимент снижает продажи. Ограниченный — тоже. 3 товара — то, что надо. В случае с услугами можно выбрать 3 тарифа.
- Проводите акции. Пусть символические, но они должны быть.
- Устанавливайте красные ценники и маркеры “новинка”, “хит продаж”, “выбор клиентов”. Они помогают продать залежавшийся товар.
Подведение итогов
Разобраться с ценообразованием бывает сложно. Но это вполне выполнимо, если действовать с научным подходом:
- Выглядите дорого. Производите впечатление.
- Помните, что продавать дешевле иногда лучше.
- Проанализируйте стоимость товара и выберите стратегию.
- Работайте с проблемами ценообразования.
- Используйте дополнительные фишки.
Ценообразование — это не так страшно и непонятно, как кажется. А рациональный подход позволит быстро нарастить прибыль.