Время на чтение ~13 минут
Виртуальная торговля в РФ постоянно возрастает. В 2019 году 42% платежеспособного населения совершали покупки в Интернете минимум каждые полгода. Пандемия и самоизоляция заметно подстегнули развитие цифровой экономики: объём онлайн-торговли только в период с начала января по апрель 2020 года возрос на 40%.
Серьёзная доля продаж в Рунете приходится на маркетплейсы. Точные показатели колеблются, однако,большинство экспертов полагает, что суммарная доля доходит до 70%. Основная доля продаж приходится на такие гиганты как Wildberries, Яндекс.Маркет, Ozon. На российском рынке также торгуют через Ebay, Amazon, AliExpress.
Для продавца маркетплейсы выгодны тем, что предоставляют доступ к многомиллионной аудитории без расходов на раскрутку. При этом совершение продаж через перечисленные площадки означает предоставление гарантий для сторон. Ограничения по объёму отсутствуют. Все площадки работают с ИП: на Wildberries доля продавцов-предпринимателей составляет 60%, на платформе Goods (сейчас переименован в СберМегамаркет) достигает 85%. AliExpress и Wildberries предоставляют возможность торговать также самозанятым. В период самоизоляции такой доход зачастую становится главным.
Войти на рынок маркетплейсов бизнес может и самостоятельно. Это несложно.
Как выбрать маркетплейс
При выборе маркетплейса нужно учитывать ряд факторов:
- Охват. Wildberries, AliExpress и другие гиганты известны многомиллионной аудиторией. Однако нередко новичку выгоднее выбрать узконаправленный магазин и начать работать с ним.
- Специализация. Крупные торговые площадки торгуют всем. Есть отраслевые — строительные или посвящённые исключительно моде, внешнему виду. Ярким примером второго варианта можно назвать Lamoda. Хотя в 2021 этот маркетплейс постепенно расширяет ассортимент.
- Комиссия. За продажу товара через конкретный сервис нужно отдавать процент. Размер зависит от популярности площадки и внутренних правил. Чем известнее сервис, тем дороже стоят его услуги как посредника.
- Требования к продавцу. В одних случаях нужно обязательно участвовать в акциях и распродажах, которые проводит площадка (допустим, «Чёрный четверг»). В других — продажи разрешены только при регистрации товарного знака (Lamoda). Перед отбором конкретных площадок рационально изучить требования и сразу отсеять те, которые категорически не подходят.
- Логистика. У каждой платформы — отдельный подход к решению этого вопроса. В одних случаях продавцу предлагают держать товар на собственных складах. В других — использовать склады торговой площадки. В отдельных случаях предусмотрены пункты выдачи, которые функционируют по территории России. Всё это разумно изучить.
Выбирать платформу можно по отзывам. Следует также учесть специфику отрасли, понять, куда чаще заходят за конкретным товаром. Эксперты рекомендуют пробовать при наличии возможности разные платформы. Это даёт увеличение охвата. Плюс точно затруднительно выяснить, на каком сервисе ваш товар станет востребованным. У одних лучше заходит конкретный маркетплейс, у других — нишевые платформы, у третьих может не возникнуть серьёзной разницы.
Как зарегистрироваться
Для регистрации необходимо отвечать критериям продавца. То есть нужно иметь статус ИП или юридического лица. Исключение составляют Wildberries и AliExpress: они предоставляют возможность торговать самозанятым. К указанным гигантам в ближайшее время планирует присоединиться Ozon. Он предоставил право самозанятым торговать в Татарстане. Говорят, что это — своеобразный эксперимент, и по его завершении площадка откроет такую возможность для всех.
Самозанятым не нужно вести бухгалтерию. Они платят всего 4% с продаж физическим лицам. Однако предусмотрены ограничения:
- Торговать можно исключительно продукцией своего производства.
- Самозанятый по закону не может получить сертификат или декларацию. Поэтому если на конкретную группу товара она нужна, возникают проблемы.
- Ограничение по лимиту оборота в год — 2,4 миллиона (выручка).
При нарушении любого из указанных условий налоговая снимает со статуса самозанятого. Маркетплейс может расторгнуть договор и заблокировать аккаунт. Налоги пересчитают по ставке 13%.
Поэтому необходимо тщательно разобраться, хотите ли вы оформить себя как самозанятого на маркетплейсе. Желательно сделать расчёт предполагаемого оборота заранее. Зачастую проще оформить ИП.
Для регистрации самозанятым нужно указать только контактные данные и ИНН. По факту каждой продажи самозанятые обязаны выдавать чек по приложению «Мой налог». Но Wildberries решил упростить жизнь самозанятым. Он выдаёт чеки покупателям в специальном приложении автоматически. Информация о совершённой продаже также сразу отправляется в ФНС РФ. Полная прозрачность гарантирована.
ИП для регистрации на маркетплейсе нужны такие документы:
- копия паспорта;
- ИНН;
- свидетельство о государственной регистрации ИП.
Иногда отдельные платформы просят предоставить дополнительные сведения. К примеру, если ИП указывает как систему налогообложения УСН, сервис запрашивает подтверждающий факт применения такой системы документ. При его отсутствии налоги с продавца станут сниматься по ОСНО.
Многие платформы запрашивают информационное письмо о нахождении на учёте в Росстате с актуальными кодами. Плюс нередко нужно дополнительно загружать прайс-листы. И, наконец, часто требуют заполненную по правилам маркетплейса анкету.
Регистрация для юридических лиц достаточно лёгкая. Необходимо просто загрузить учредительные документы (копии) и копию документа, которая даёт полномочия действовать от имени конкретного юридического лица.
Заключение договора-оферты
Взаимоотношения продавца и маркетплейса построены на договоре оферте. В нём стандартно детально разобраны все положения, описаны условия работы. Плюс указаны правила, которые нельзя нарушать, комиссии, порядок осуществления выплат. Текст договора следует тщательно изучить.
Какие требования к договорам
Продажа продукции через маркетплейсы осуществляется официально. Следовательно, площадки обязаны соблюдать требования к товарам и предпринимать меры для контроля за их соблюдением со стороны продавцов. Это справедливо в отношении сертификации, упаковки, маркировки и прочего.
Не все площадки требуют загружать документы на товары перед их добавлением. Но следует учесть, что декларацию или сертификат, если такие официальные бумаги должны быть, имеет право потребовать Роспотребнадзор или покупатель. Поэтому желательно подготовить следующее:
- декларация соответствия. Это документ, который подтверждает соответствие товара требованиям технического регламента ТС или ЕЭС. Конкретика зависит от вида продукции. Декларацию соответствия принимает сам заявитель (продавец), он же решает вопросы, связанные с оформлением протоколов, которые подтверждают проведение испытаний. Раньше составление декларации соответствия считалось формальностью, а подтверждение качества не подвергалось строгой проверке. В последние годы ситуация изменилась. К декларации могут в какой угодно момент запросить протоколы, проверить разрешение у лаборатории, которая выдала соответствующие документы, на проведение исследований. Поэтому декларацию соответствия надо оформлять согласно установленным правилам;
- сертификат соответствия. Выдаётся согласно техническим правилам ТС или ЕЭС. Регулирует процесс производства, химический состав и структуру большинства промышленных товаров и видов продукции, которая может представлять повышенную опасность для потребителей. Оформить сертификат можно исключительно через орган сертификации. У такого органа должен быть заключен договор с аккредитованной лабораторией о проведении испытаний. Сертификат выдаётся только при условии, что товар соответствует требованиям;
- маркировка продукции. Нужна для продажи обуви и одежды. Стала обязательной с 1 января 2021 года. Маркировку выполняют в рамках государственной системы «Честный знак».
Электронный документооборот
Торговля через маркетплейсы подразумевает ведение бухгалтерской отчётности, загрузку чеков, платёжек, сбор данных. ИП и небольшие компании со скромным оборотом могут ограничиться возможностями, которые предоставляет платформа в личном кабинете. Большинство торговых площадок позволяет собрать статистику по продажам за указанный период. Сведения о продажах можно выгрузить в формате Excel.
Большим компаниям нужно будет искать альтернативу. Им необходим сервис, позволяющий эффективно управлять электронным документооборотом. Для этих целей разрешено подключать сторонние сервисы — DocSpace и другие. Они все платные, однако стоят недорого, дают возможность выбрать конкретный тариф. У большинства указанных сервисов предусмотрен демо-период, что помогает понять, насколько удобно работать с такими системами.
Сервисы по управлению электронным документооборотом хороши структурностью. Благодаря им можно контролировать процесс оформления документов, сбора данных, их группировки по датам или по папкам. Анализ информации тоже становится на порядок проще и быстрее.
Как устроена логистика
Фулфилмент — это полный комплекс логистических действий в связи с интернет-магазинами. Он включает все действия от обработки заявки до доставки покупки клиенту на обозначенный адрес. Есть стандартно 2 варианта исполнения:
- FBO — склад маркетплейсов;
- FBS — площадки продавца.
Ниже детально рассмотрены оба варианта. Они позволяют понять, что лучше выбрать, к чему быть готовым.
FBO: работа со складом маркетплейса
FBO — это возможность отгружать товар через склады маркетплейса. У 90% крупных торговых площадок в России есть собственные склады и сортировочные пункты. А некоторые сервисы могут похвастаться также и собственными пунктами выдачи товаров:
- Lamoda;
- Wildberries;
- Ozon;
- «СДЭК-Маркет».
При заранее оговоренных условиях продавец может использовать для торговли такие площадки. Он предварительно привозит товар, сдаёт его на хранение. Площадка составляет документы, которые подтверждают такую сдачу. Дальше у продавца возникает доступ к управлению продукцией в личном кабинете. И когда человек делает покупку, сотрудники склада получат соответствующее извещение. Оно для работников будет означать распоряжение упаковать товар и отвезти по указанному адресу или выдать в пункте.
Звучит просто и удобно. На практике далеко не каждым складом можно воспользоваться в какое угодно время. Допустим, Ozon принимает товары от продавцов в Твери. А 90% — исключительно в районе Подмосковья.
Такие преграды позволяют обходить компании-перевозчики, которые выполняют функции фулфилмент-операторов. Они собирают товар, часто помогают разобраться с задачей упаковки. Нередко за доплату предоставляют складскую площадь для хранения товара в каком угодно количестве. Операторы также отвозят товар на сортировочные пункты маркетплейсов для выдачи.
Перевозчики-посредники за оказываемые услуги, безусловно, берут процент. Однако решать вопрос складирования своими силами невыгодно. Поэтому такой сервис остаётся востребованным у ИП и небольших компаний.
FBS — система использования собственных складов
Свои склады применяют продавцы, у которых достаточно большой объём продаж. Например, «Яндекс.Маркет» подключает склады продавцов с оборотом от 50 заказов в день. Дополнительное условие — работа минимум 5 дней в неделю. Упаковкой товара занимаются сами продавцы. По договорённости с сервисом они должны привезти продукцию на сортировочный пункт в назначенный заранее день.
Указанная схема предполагает существенные расходы. Однако если продавец работает одновременно с несколькими площадками и торгует напрямую, это — наиболее оптимальный вариант.
Сколько стоят услуги маркетплейсов
Выгодность сотрудничества с маркетплейсом напрямую зависит от того, сколько вы будете отдавать, а сколько — останется вам. Поэтому целесообразно сделать соответствующий расчёт.
Расходы при сотрудничестве с маркетплейсами состоят из следующего:
- плата за транзакции — процент от совершения каждого платежа;
- комиссия — процент от оборота;
- плата за фулфилмент — в зависимости от выбранной схемы.
Комиссия
Это самая существенная часть выплат. Она зависит непосредственно от площадки и от вида товара. Ниже приведены примеры, которые помогают составить представление.
| Маркетплейс | Кондитерские изделия | Посуда | Товары для дома | Бижутерия | Одежда и аксессуары |
| Яндекс.Маркет | 7% | 11% | 11% | 9% | 11% |
| Ozon | 10% | 20%, мин. 50 руб. | 20%, мин. 50 руб. | 20%, мин. 125 руб. | 15%, мин. 125 руб. |
| СберМегамаркет (бывший Goods) | 10% | 15% | 19% | 22% | 15% |
| AliExpress | 8% | 5% | 5% | 8% | 8% |
| Wildberries | 10% | 12% | 12% | 15% | 15% |
| СДЭК-Маркет | 25 руб. | 25 руб. | 25 руб. | 25 руб. | 25 руб. |
Плата за осуществление транзакции
У отдельных торговых площадок предусмотрена комиссия за совершение транзакции через собственные платёжные системы. Расчёт идёт от суммы платежа. СберМегамаркет начисляет 1,5%, а Яндекс.Маркет — 1%.
Фулфилмент
Плата за складские услуги зависит от того, по какой схеме организована работа с логистикой. Бывают следующие варианты:
- Оплата за объём или вес.
- Расчёт за каждую доставку.
- Оплата — за размещение при медленном обороте.
Всё это нужно учитывать в комплексе. К примеру, у Ozon оплата за посылки средних и больших размеров — 63 рублей без НДС, если объём составляет до 50 литров. А вот тариф за доставку маленькой посылки (до 1 литра) будет меньше — 29 рублей без НДС.
Как провести расчёт на практике
Если вы хотите продать декоративную подушку стоимостью 1000 рублей, искать комиссию нужно в разделе «товары для дома». Ниже даны расчёты на соответствующую продукцию и расходы, которые связаны с продажей через разные маркетплейсы для продавца.
| Маркетплейс | Комиссия | Транзакция | Фулфилмент | Всего |
| Ozon | 200 руб. | — | 75 руб. | 275 руб. |
| Wildberries | 120 руб. | — | 30 руб. | 150 руб. |
| Яндекс.Маркет | 110 руб. | 10 руб. | 60 руб. | 180 руб. |
| СберМегамаркет | 190 руб. | 15 руб. | 50 руб. | 255 руб. |
| AliExpress | 50 руб. | — | 69 руб. | 119 руб. |
| СДЭК-Маркет | 25 руб. | 40 руб. | 65 руб. |
По этим данным можно увидеть, что выгодно сотрудничать с площадкой «СДЭК-Маркет». Но она может предоставить 150 тысяч посетителей ежемесячно. В то же время у Ozon — 82 миллиона посетителей, Wildberries — 160 миллионов. Покупателей больше, но размер платежей выше.
Подведение итогов
Торговля через маркетплейсы доступна для индивидуальных предпринимателей и самозанятых. Для успешного сотрудничества следует учесть:
- Маркетплейсы предоставляют возможность торговать ИП и юридическим лицам без ограничений. С самозанятыми сотрудничают только Wildberries и AliExpress. И в отношении этой категории продавцов есть ограничения.
- При выборе маркетплейсов нужно принять во внимание разнообразие площадок. Можно выбрать крупные или нишевые.
- Стоит учитывать наличие требований к продавцам и товарам. Вам могут подойти не все маркетплейсы.
- Необходимо тщательно просчитать комиссии и все платежи. Это поможет понять, где торговать выгоднее всего.
- В отдельных случаях разумно оформить ИП. Это поможет обойти ограничения, имеющиеся у самозанятых.
- Нужно разобраться с логистикой. Можно использовать свои склады или склады маркетплейсов.
- При регистрации нужно предоставить пакет документов и подписать договор оферты. Соглашение желательно тщательно изучить.
Торговля через маркетплейсы открывает предпринимателям массу возможностей. Но сначала надо понять, как наладить продажи с максимальной выгодой.