Время на чтение ~7 минут
Каждый предприниматель хочет роста прибыли. Для этого существует универсальный способ — наращивание оборота. Возрастание количества заказов (или объёма поставок), общего числа клиентов означает увеличение дохода. Однако это далеко не всегда так. Иногда рост продаж приводит к обратной ситуации: к уменьшению прибыли. Стоит разобраться, с чем это связано и что предпринять, чтобы не допустить подобного.
Как наращивание оборотов приводит к потере прибыли
Допустим, предприниматель занимается розничной торговлей. Когда точка стала приносить постоянный доход, он решил нарастить выручку. Для этих целей увеличил торговую площадь, приобрёл новое оборудование, расширил ассортимент товара. Покупателей стало больше, оборот вырос.
Однако по итогам первого месяца после подсчётов выяснилось, что прибыль упала. На первый взгляд ситуация кажется очевидной: вложения не успели окупиться, стоит подождать. Но и на третий месяц ситуация не изменилась. Оборот продолжает расти, прибыль — снижаться.
Это распространённая проблема, с которой сталкивается большое количество собственников бизнеса. Суть заключается в том, что темпы роста затрат опережают темпы роста выручки. В итоге прибыль постоянно падает. Для детального разбора ситуации надо разложить по полкам каждый показатель.
Какие проблемы возникают при наращивании оборота
Ниже описаны характерные проблемы, знакомые многим предпринимателям, решившим наращивать оборот. Это типовые ситуации, которые позволяют провести профилактику ошибок.
Снижение цены
Быстрый и эффективный способ нарастить продажи в розничной торговле — предоставить выгодную скидку всем покупателям или конкретной группе (например, постоянным клиентам). В результате продаж много, но прибыль с каждой существенно сокращается.
Акция в первый месяц позволила покрыть потребности в товаре всех потребителей, у которых она на тот момент была. Во время второго месяца ситуация оказалась такой: приобретённый товар не успел израсходоваться. При этом потребность главной части ЦА (целевой аудитории) уже удовлетворена. Следовательно, заинтересованности в товаре даже при наличии скидки стало существенно меньше. Предприниматель неверно оценил ёмкость рынка.
Периодически наращивание оборотов без снижения цен невозможно. Яркий пример — оптовый рынок. Здесь возможны продажи крупными партиями, выгодные сделки по объёму. Однако покупатели всегда заинтересованы в выгодных скидках.
Выходить на оптовый рынок с розничного нередко вполне разумно. Если настроить правильно бизнес-процессы, найти партнёров, объёмные заказы могут начать происходить постоянно. Это позволит постепенно увеличить прибыль. Однако для начала нужно пережить переходный период, адаптироваться к новым условиям. А для этого необходима серьёзная финансовая подушка.
Рост издержек
Увеличить оборот без роста издержек невозможно. Собственнику бизнеса нужно нанимать больше персонала, наращивать площадь склада, периодически — выплачивать сотрудникам премии за сверхурочные отгрузки товара.
Возрастает и себестоимость продукции. Даже если поставщик отгружает товар по неизменной цене, увеличиваются транспортные расходы. Для доставки большего количества изделий нужно больше поездок. Возрастанием отпускной цены это не компенсируется. Напротив, собственник бизнеса предлагает скидки. Следовательно, он теряет на валовой прибыли.
Возрастают и коммерческие расходы:
- арендная плата — нужно больше торговой площади, идёт расширение пространства склада;
- зарплата и взносы — необходимо содержать крупный штат сотрудников;
- реклама — для увеличения оборотов предприниматели запускают рекламные кампании, которые требуют серьёзных вложений.
Расходы могут возрасти даже больше. Допустим, увеличение оборота способно лишить в некоторых случаях налоговых льгот. Следовательно, собственник бизнеса обязан будет перечислить государству существенную сумму. Многие для развития берут кредиты, которые нужно возвращать с процентами.
Выходит, что для собственника бизнеса наращивание оборотов стало причиной снижения прибыли. Поэтому перед принятием такого решения необходимо сначала тщательно рассчитать предстоящие издержки, подумать о минимизации. В противном случае такая тактика рискует привести организацию к банкротству.
Когда следует отказаться от наращивания оборотов
Наращивание оборотов может быть не лучшей стратегией для увеличения прибыли. И порой это можно увидеть на стадии плановых предварительных расчётов.
Например, предприятие работает в сфере общепита. Ему поступило предложение торговать горячими обедами с доставкой в офис. На первый взгляд освоение нового направления выглядит привлекательно. Но есть нюансы:
- Переход потребует покупки значительного объёма нового оборудования.
- Нужно будет вложиться в организацию бесперебойной работы службы доставки.
- Цена одного обеда при этом должна быть меньше розничной.
- При переходе на работу с юридическим лицом оплата будет поступать раз в месяц и по факту предоставления еды. Возникает риск кассовых разрывов.
- Оплата постфактум опасна задержками, образованием дебиторской задолженности.
Всесторонний анализ рисков показывает, что указанное предложение не настолько выгодно, как кажется на первый взгляд. Поэтому собственник отказывается от такого варианта расширения. Он принимает решение продолжить работать в прежнем режиме, собрать средства и открыть ещё одну точку общепита. Такое масштабирование бизнеса кажется более выгодным.
Как избежать снижения прибыли
Эксперты отмечают, что не стоит путать размер бизнеса с его эффективностью. Нельзя наращивать оборот ради самого факта. Важно отчётливо понимать, для каких целей это делается, что даст в конечном счёте. Собственнику для принятия взвешенного решения необходимо владеть актуальными цифрами.
Наращивание оборотов представляет собой стратегию развития бизнеса, которая предполагает исследование и создание планов. Поэтому необходимо сделать следующее:
- Оценить ёмкость рынка применительно к конкретному направлению, месту, локации. Например, если покупатели часто обращаются за продуктом, который успевает закончиться, можно говорить о наращивании оборотов. Главное, чтобы потребность была устойчивой, а не сезонной или ситуативной. Для этого нужно сначала провести маркетинговое исследование (самостоятельно или заказать).
- Просчитать издержки. Собственник должен понимать, какие расходы предстоят, из чего конкретно будут складываться.
- Составить бюджет. Все цифры и факты — изложить стройно и наглядно. Это особенно важно, если у предприятия несколько владельцев, и им нужна полная картина.
- Найти точку максимальной прибыли. Это разница между суммарной выручкой и итоговыми расходами. Следует учесть, что указанный показатель — не статичен. После выхода на пик прибыль неизбежно снижается.
В процессе роста продаж необходимо постоянно следить за финансовой ситуацией. Если выбранная стратегия себя не оправдает, собственнику нужно будет оперативно изменить подход. Поэтому надо использовать сервисы, которые помогают составлять планы и показывают, где реальные данные отклоняются от запланированных показателей. Есть ПО, которое показывает фактическую рентабельность.
Подведение итогов
Наращивание оборотов кажется логичным при желании увеличить прибыль. Однако на практике доход у предприятия способен начать снижаться при выборе такой стратегии. Поэтому собственнику стоит действовать последовательно:
- Сначала провести анализ выбранного направления.
- Оценить ёмкость рынка.
- Разобраться с издержками.
- Понять, существует ли реальная возможность нарастить оборот без серьёзной перестройки бизнеса.
- Сделать необходимые расчёты.
- Составить бюджет.
- Оценить имеющиеся альтернативы, тоже позволяющие увеличить прибыль.
- Нарастить оборот, в процессе отслеживая финансовые показатели.
- При необходимости — оперативно прекратить наращивание оборота. Например, когда это приводит к уменьшению дохода.
Рост оборота способен привести к истощению предприятия. Поэтому не нужно путать его размеры с эффективностью и высоким уровнем дохода. Иногда наращивание прибыли действительно полезно, но толькоесли подойти к этому решению грамотно.