Время на чтение ~7 минут
Стартап — это временное состояние бизнеса. Оно позволяет провести тестирование идеи и создать конкретный бизнес-проект. Затягивать нахождение на указанном этапе не следует: в противном случае конкуренты могут опередить, а идея — потерять актуальность.
До 80% стартапов терпят неудачу на рынке. Конкретные цифры зависят от выбранного сегмента и временного периода. CB Insights провела исследование и выяснила причины, по которым стартапы оказываются неуспешными:
- 42% не нашли своего клиента и переоценили востребованность в их услугах или товарах на рынке;
- 29% приходится на нехватку финансов — изначальный расчёт предполагал, что средств понадобится меньше;
- 23% — слабая команда, переоценка уровня компетентности сотрудников;
- 19% — повышенная конкуренция;
- 18% — ценовые проблемы, бизнес не мог позволить себе продавать по конкурентоспособной цене;
- 17% — слабый продукт, низкое качество;
- 14% — недостаточное знание ЦА;
- 14% — слабый маркетинг;
- 13% — конфликты в команде и (или) с инвесторами;
- 13% — несвоевременная услуга или продукт, неверно рассчитан подходящий момент выхода на рынок;
- 13% — потеря фокуса на целевом продукте;
- 10% — неудачный запуск.
Следует учесть, что это — только одно исследование. Делать глобальные выводы по нему не стоит. Однако игнорировать полностью тоже было бы заблуждением. Перечисленные причины неудач стартапов наглядно показывают, на чём желательно сделать акцент, чтобы избежать провала.
Вывод компании на устойчивое развитие
Здесь мы будем иметь в виду не то устойчивое развитие, которое является частью концепции ООН, а просто постепенное и стабильное развитие организации, ее способность преодолевать кризисы и не допускать реализации внутренних и внешних угроз.
Основная задача предпринимателя при работе со стартапом — вывод компании на устойчивое развитие и самоокупаемость. И на указанном этапе объективно важно избежать лишних, ненужных телодвижений, которые лишат вас ресурсов и оставят без средств. Необходимо исследовать рынок, создавать прототипы, а потом тестировать на потребителе. Ниже описаны основные действия, которые необходимо выполнить, чтобы избежать провала стартапа.
Формулирование проблемы
Ваш продукт (в широком смысле — это может быть как товар, так и услуга или пакет из комбинации того и другого) должен решать проблему, чтобы была востребованность. Однако сначала нужно понять, о чём речь. Какую конкретно проблему предстоит решить, в чём она состоит. Это поможет понять, как конкретно нужно подойти к её решению, чтобы привлечь клиентов, каких ошибок стоит избегать.
Многие предприниматели считают, что для формулирования проблемы достаточно понаблюдать со стороны за предполагаемой целевой аудиторией, на основании чего можно сделать вывод о потребностях. Однако это — не идея, а гипотеза, нуждающаяся в проверке. Прямого контакта с ЦА не избежать. Принятие гипотезы за сформулированную идею — главная ошибка, которая ведёт к тому, что на рынке появляется ненужный стартап и попадает в указанные выше 42%.
Поэтому вам нужно собрать как можно больше информации и детально ответить на вопросы:
- В чём состоит боль клиента?
- Что мешает ему решить проблему самостоятельно?
- Насколько это распространённая проблема?
Это поможет понять, является ли проблема запросом, на удовлетворении которого рационально строить бизнес. При формулировании проблемы избегайте сложностей. Желательно, чтобы сам концепт укладывался в одно, максимум — в два предложения.
Определение насущности проблемы
Следующий этап — установление, насколько решение проблемы важно для клиентов. Например, потребители могут скучать от однообразия контента в конкретной социальной сети. Однако этого недостаточно, чтобы побудить их сменить привычную среду, заинтересовать новым проектом.
И напротив, отсутствие продаж для собственника бизнеса — важная проблема, от которой зависит выживание его предприятия. Владелец готов многое сделать для достижения соответствующей цели.
Чтобы стартап был успешным, проблема должна быть актуальной. Необходимо также определить, насколько это состояние временное.
Оценка бюджета на решение проблемы
Важно установить, сколько клиенты готовы тратить на решение проблемы. Допустим, выделить 10 рублей в день на развлекательный контент в России в 2021 году готовы многие. А вот 100 уже будет много, размер целевой аудитории окажется незначительным. Аналогично в отношении любой другой проблемы.
Оценить, сколько люди готовы тратить на решение проблемы можно разными способами:
- Провести опрос среди потенциальной целевой аудитории.
- Собрать данные по стоимости товаров (услуг) у конкурентов, узнать, из чего она состоит.
- Заказать маркетинговое исследование.
- Использовать статистику, имеющуюся в открытом доступе.
- Изучить информацию по покупательской способности ЦА.
Это объективно важная часть исследований, которую нельзя пропускать. Нередко стартап выводит на рынок продукт, решающий проблему. Однако предлагает её по такой цене, которую ЦА не готова платить или просто не может себе позволить. Нужно убедиться в том, что бюджет клиента соответствует оптимальной цене продукта и при продажах на таком уровне бизнес будет рентабельным.
Определение существующих способов решения проблемы
Единицы становятся первопроходцами в бизнесе. Большинство повторяет чей-то путь: предлагает ещё одно решение проблемы. Поэтому необходимо изучить конкурентов. Очень важно понимать:
- Что предлагают конкуренты.
- Какие у их способа решения проблемы есть сильные или слабые стороны.
- Что можно противопоставить.
Отстройка от конкурентов — важная часть оферты. Плюс это напрямую влияет на выживаемость бизнеса. Поэтому игнорировать необходимость изучать конкурентов нельзя.
Создание бизнес-модели
После сбора и анализа информации стоит приступить к созданию бизнес-модели и её тестированию. Можно взять на вооружение шаблон Остервальдера:
- ключевые параметры, виды деятельности и ресурсы;
- отношения с клиентами;
- каналы сбыта;
- потребительские сегменты;
- источники поступления прибыли;
- структура издержек.
На начальном этапе вам не нужна сложная структура. Достаточно выстроить шаблон следующим образом:
- С помощью конкретного продукта или услуги (точные характеристики).
- Бизнес помогает (информация по целевой аудитории).
- Решить (описание конкретной проблемы).
- За счёт — точные финансовые показатели с учётом определённой погрешности.
Это костяк, который должен быть на начальной стадии. Лишнюю информацию необходимо безжалостно убирать, если она не соответствует структуре. Описательности должно быть максимум, конкретики, точных цифр — максимум.
При выстраивании бизнес-модели очень важно понимать, откуда у вас данные, иметь возможность их проверить. Стоит также убедиться в актуальности информации. Верить открытым источникам без проверки и сличения сведений между собой нельзя.
Масштабирование бизнеса
Застревать надолго на этапе идеи нельзя. Необходимо превратить идею в полноценный бизнес, развить. Сеть намного устойчивее одной точки, например, поскольку на ту влияет больше факторов — расположение, соседство, ассоциации с прошлым бизнесом, который находился по тому же адресу, другие обстоятельства. Всё просчитать невозможно, поэтому риски возрастают. Нельзя складывать все яйца в одну корзину — это надёжный способ избежать провала. Если собственных финансов не хватает, привлекайте инвесторов.
Работа над ошибками
Немаловажную роль в создании успешного бизнес-проекта играет своевременная работа над ошибками. Её желательно проводить постоянно, при подведении промежуточных итогов. Она нужна не для увеличения негатива и снижения уровня энтузиазма, а для коррекции выбранной линии поведения, для создания оптимальной стратегии.
Подведение итогов
До 80% стартапов заканчиваются неудачей. Однако при грамотном подходе этого можно избежать. Нужно изучить опыт ошибок предшественников, чтобы не повторить их действия.
Для вывода компании на путь устойчивого развития необходимо:
- Сформулировать проблему.
- Установить её насущность.
- Оценить бюджет на решение проблемы, который готова выделить ЦА.
- Определить существующие способы решения проблемы. Это поможет в отстройке от конкурентов.
- Создать бизнес-модель.
- Заняться масштабированием бизнеса.
- Провести работу над ошибками.
Грамотный подход к созданию стартапа даст спокойно перейти от этой стадии к полноценной компании и к её дальнейшему развитию. Главное — действовать последовательно и учитывать опыт предшественников.