Время на чтение ~8 минут
Точки роста предприятия — это позиции, помогающие увеличить прибыль, развиваться дальше. Перед любой компанией стоит задача по постоянному поиску указанных точек, по работе в соответствующем направлении. Если предприятие не будет двигаться вперёд, оно начнёт проигрывать в конкурентной борьбе. Особенно важен поиск точек роста в период кризисов и финансовой неустойчивости. Чем сильнее риски потерять клиентов, лишиться существующих источников дохода, тем важнее двигаться вперёд.
Ниже описаны основные точки роста. Их можно рассматривать применительно к любому бизнесу с учётом специфики. Эти направления опытные финансовые аналитики рекомендуют комбинировать между собой или рассматривать по отдельности — в зависимости от отрасли, имеющихся ресурсов, текущего положения дел на рынке. Однако на 100% игнорировать их будет откровенной ошибкой.
Увеличение объёмов
Наращивание количества клиентов — это один из основных путей роста для 90% компаний. Однако необходимо учитывать, что увеличить ЦА можно преимущественно 2 способами:
- Найти новые каналы продвижения. Это можно сделать посредством преобразования бизнеса в сеть франшизы. Ещё один вариант — агрессивный маркетинг, однако такой путь подходит далеко не всегда. Плюс требует серьёзной подготовки и вливания средств.
- Выйти на новую разновидность клиентов. Можно увеличить ассортимент продукции, чтобы заинтересовать большее количество потребителей. Есть другой вариант — нарастить доступность продукции. Например, начать продавать товар на вынос или через Интернет с доставкой на дом. В итоге это позволит охватить тех клиентов, которые по разнообразным причинам не доходили до конкретной торговой точки.
Этот подход к нахождению точек роста объективно перспективный. Однако при движении по обозначенному направлению можно наткнуться на ряд подводных камней. Эксперты предостерегают от простого увеличения объёмов продукции без предварительного исследования рынка. Это же справедливо в отношении наращивания ассортимента. Сначала нужно понять, имеется ли на такое запрос, как публика оценит нововведение.
Наращивание объёмов не всегда приводит к повышению прибыли. Поэтому необходимо уделять внимание вопросам окупаемости и рентабельности. Стоит также рассчитать, сколько дохода приносит каждая единица товара при реализации.
Нерационально в рамках политики агрессивной маркетинговой кампании начать использовать все доступные каналы для продвижения. Подобный подход способен привести только к тому, что бренд надоест и начнёт вызывать отторжение. При этом на рост продаж этот способ завоевания рынка не всегда влияет. Нужно сначала понять, где основная часть ЦА. Важно также тщательно изучить её образ жизни, мышления, исходящий запрос. И только после перечисленного надо заняться подбором подходящих в конкретном случае каналов для продвижения.
Увеличение размера среднего чека
Наращивание объёма клиентов — перспективный путь. Однако он подходит далеко не для каждой компании. Отдельные предприятия работают в узкоспециализированных сегментах, в которых объём потенциальных покупателей изначально ограничен. Поэтому для них подойдёт другой вариант — наращивание размера среднего чека. Это можно сделать следующим образом:
- постепенное повышение цены товара. Постоянный рост может оттолкнуть. Однако стабильные цены нередко вызывают не доверие к компании, а подозрение в низком качестве продукции;
- увеличение списка сопутствующих товаров или дополнительных услуг. Например, к пиву можно продать закуски, а с шампунем — гель для душа и бальзам для волос. По этой логике можно научить работать и продавцов.
Наращивание объёмов среднего чека должно проходить гибко, без навязчивости. Поэтому не стоит заставлять продавцов постоянно что-то назойливо предлагать покупателем — такое поведение только отталкивает. Необходимо научить вникать в то, что объективно нужно клиенту.
Сокращение себестоимости
В процессе поиска точек роста невозможно пройти мимо этого способа. Снижение себестоимости — один из надёжных, проверенных методов наращивания прибыли. Добиться положительного эффекта можно разными способами:
- Уменьшить цены на исходное сырьё. Для этого можно перезаключить договор с поставщиками, начать покупать исходный материал оптом, добиться скидок.
- Нарастить производительность труда. Благодаря этому оборудование и работники будут за единицу времени выпускать больше продукции. Следовательно, себестоимость товара снизится.
- Оптимизировать производственные процессы. Стоит учесть, что это должно быть сделано на практике, а не только в теории и для галочки. И оптимизация должна помогать компании экономить деньги не в ущерб качеству продукции. Плюс при принятии решений нужно просчитать долгосрочные перспективы. Предприятию не принесёт пользы оптимизация, которая даст уменьшение расходов в текущем квартале, однако будет означать необходимость впоследствии тратить больше на найм нужного количества сотрудников.
- Модернизировать оборудование. В краткосрочной перспективе это означает увеличение расходов. В долгосрочной позволит уменьшить себестоимость.
- Внедрить принципы бережного производства. Это защита окружающей среды, плюс такой подход уменьшает количество отходов. Следовательно, больше сырья используется.
Клонирование бизнеса и расширение
По сути, это 2 подхода, которые сводятся к одному — увеличение географии покрытия. Отдельные компании так распространяют своё влияние на всю Россию. А определённая часть даже выходит на международный рынок.
Клонирование бизнеса означает открытие всё большего количества торговых точек по единой схеме. Предприятие может заняться этой задачей самостоятельно. Однако вполне реально начать развивать бизнес таким образом по схеме франшизы. В последнем случае сторонний предприниматель открывает свою точку под именем торговой марки. Но за право пользоваться брендом он платит.
Расширение бизнеса тоже нацелено на увеличение географии покрытия. Однако оно построено на поглощении конкурентов. Фактически, компания в такой ситуации начинает стремиться к образованию монополии.
Расширение бизнеса любым способом в плане географии — это правильный подход для тех, кто хочет увеличить устойчивость предприятия на рынке. Однако такой выбор означает потребность в серьёзных финансовых вливаниях. Плюс возникает риск что-то упустить. Большое количество точек трудно контролировать самостоятельно. Поэтому необходима команда.
Работа с отделом продаж
Плотное сотрудничество с отделом по продажам помогает увеличить прибыль. Для этого необходимо сначала изучить то, как именно эти сотрудники работают. Желательно собрать пакет данных по каждому из них. Эксперты рекомендуют обдумать такие вопросы:
- Как происходит общение менеджеров с клиентами.
- Использование скриптов — это необходимо для общей оценки ситуации.
- Как давно у менеджеров установлен алгоритм определённого общения с клиентами — ответ на обозначенный вопрос нужен, чтобы подвести промежуточные итоги.
- Поиск индивидуального подхода к клиенту — ещё один немаловажный аспект.
- Анализ работы самого успешного менеджера в отделе (или самых успешных) тоже принципиален.
- Работа менеджеров над ростом продаж также имеет значение. Это могут быть курсы повышения квалификации или специальные тренинги — главное, чтобы шло развитие.
- Использование менеджерами разных каналов тоже важно.
Активная работа с менеджерами по продажам помогает увеличить поток клиентов. Но стоит учесть, что такое внимание этим специалистам необходимо уделять постоянно.
Подведение итогов
Поиск точек роста объективно нужен каждому предприятию. Без этого процесса компания начнёт неизбежно проигрывать конкурентам. Найти точки роста можно разными способами:
- Увеличение объёмов. Это можно сделать за счёт агрессивного маркетинга или поиска нового вида клиентов.
- Наращивание объёмов среднего чека.
- Сокращение себестоимости продукции.
- Клонирование и расширение бизнеса. Это доступно каждому предприятию.
- Работа с отделом продаж. Грамотный подход позволит менеджерам продавать больше и лучше.
Поиск точек роста у бизнеса должен происходить постоянно. Это даст сохранить конкурентоспособность даже в сложные периоды и нарастить прибыль.