Время на чтение ~8 минут
Переговоры — это ситуация, когда две или более стороны, работают над достижением взаимосогласованного решения общей проблемы. Навыки ведения переговоров могут помочь вам заключать сделки, решать проблемы, управлять конфликтами и строить отношения. Некоторые люди от природы являются опытными переговорщиками, но навыкам ведения переговоров также можно научиться.
Переговоры — важная часть ведения бизнеса, поэтому приобретение навыков, необходимых для успешных переговоров, действительно окупится.
Участники деловых переговоров понимают важность достижения беспроигрышных переговоров: когда обе стороны удовлетворены своим соглашением, шансы на долгосрочное и успешное деловое партнерство намного выше.
Почему важны навыки ведения переговоров?
Освоение проверенного набора методов ведения переговоров может принести дивиденды на протяжении всей вашей жизни. Фактически, сильные навыки ведения переговоров могут быть одним из самых ценных активов, которые может иметь человек. На протяжении всей вашей жизни переговорный процесс может применяться к следующим видам деятельности: покупка и продажа товаров, надзор за сделками с недвижимостью, переговоры о заработной плате (от установления начальной зарплаты до поиска более высокой зарплаты), оценка рыночной стоимости товара или обслуживание и решение проблем в межличностной динамике, включая разрешение конфликтов.
Прежде чем приступить к переговорам, необходимо понять, чего хочет каждая сторона и почему. Это их интересы, а не их позиции. Например, должности — более высокая зарплата, больше ресурсов или продление сроков. Интересы являются основополагающими причинами, такими как признание, безопасность или качество. Чтобы выявить интересы, вы можете задавать открытые вопросы, активно слушать и сопереживать их точке зрения. Ориентируясь на интересы, вы сможете не застревать на позициях и найти точки соприкосновения.
Оцените перспективность
Стоит подумать над перспективностью и важностью этих переговоров. Подумайте, к чему они могут привести, если они рассчитаны на долгосрочную перспективу. Общение с работодателем, например, можно назвать долгосрочной перспективой, поэтому важно произвести впечатление и не «смазать» вашу первую официальную встречу.
Первое предложение за вами
Если вы сделаете первое предложение, это сделает вас сильнее и увереннее в глазах собеседника, не бойтесь делать первый шаг. Если речь зашла об определении уровня вашей заработной платы, назовите цифру немного больше той, чем вы на самом деле планировали получить. Работодатель непременно ее запомнит и будет отталкиваться именно от этой статичной точки, и у вас будет возможность успешно совершить сделку и получить заветные цифры.
Определите планку
Вы хоть и достойны всего самого лучшего, не стоит выдвигать нелепые требования, таких как увеличение зарплаты вдвое или большее снижение процентной ставки по кредиту. Вы рискуете задеть другую сторону и запустить череду мыслей о бессмысленности переговоров. Стремитесь к гибкому предложению, которое не заставит обе стороны чем-то жертвовать. Ваша цель — найти компромисс, золотую середину и прийти к наилучшему решению.
Знай самую низкую цифру
Кроме своей высокой планки нужно знать и самую низкую цифру, на которую вы согласны. Вы не рискуете принять предложение, которое будет неудобным для вас и даете ориентир собеседнику на какие цифры вы согласны. Благодаря такой установке вы будете понимать, действительно ли актуально текущее предложение для вас.
Зеркало
Научно доказано, что человек, копирующий речь, язык тела, движения другого человека, беспрепятственно располагает к себе. Применяя данную тактику, вы сможете стать хорошим переговорщиком и добиться поставленной цели, ведь благодаря отзеркаливанию вы будете гораздо ближе к собеседнику.
Отбросьте конкретные цифры
Исследования доказывают, что реакция собеседника будет лучше, если вы будете отталкиваться от подобного диапазона: от уровня, на который я рассчитываю до уровня, который чуть выше. Например, если вас спрашивают о заработной плате, сделайте предложение: говорите не конкретную цифру «200 000 р.», а «от 200 000 р. до 230 000 р.». Это сделает вас выше в глазах собеседника и вас будет тяжело сбить с толку другим предложением.
Поговорите о себе
Хоть встреча несомненно деловая, рассказать немного о себе не будет лишним. Это действительно располагает к себе собеседника и повышает шанс добиться успеха.
Всё и сразу
Не создавайте конкретной последовательности в вопросах, например «Давайте обсудим заработную плату, следом отпуск и перейдем к деталям». Стоит задавать все вопросы разом. Такой разговор будет более гибким, цепким и вы ничего не упустите.
Точная сумма
Знание — сила. Это верно в жизни и при деловых переговорах. Будьте собеседником, который знает, о чем говорит. Если вы хотите повлиять на другую сторону, назовите точную сумму, цифру и приведите аргументы. Если вы можете подкреплять вашу позицию фактами и железными аргументами, это делает вас непоколебимым переговорщиком, который заслуживает доверия. Другая сторона будет понимать, что ваши выводы сделаны на фактах, а не на эмоциях, что еще раз подтвердит то, что вы знаете, о чем говорите.
Эмпатия
Можно заставить другую сторону немного попереживать. Исследования доказывают, что люди, которые в деловой беседе затрагивают темы долгов или проблем в личной жизни более удачливые по итогам переговоров.
Обратите внимание на другую сторону
Сделайте акцент на том, что вы могли бы сделать для вашего собеседника, какой будет профит у него после переговоров. И не делайте акцент на том, что собеседник, в свою очередь, потеряет после заключения сделки.
Нестандартные ответы
Во время переговоров стоит действовать неоднозначно и необычно отвечать в некоторых ситуациях. Например, в момент раздражения другой стороны не отвечайте тем же, а улыбнитесь и скажите что-нибудь приятное. Такое поведение обезоруживает и делает вас достойнее. Вы получите больше выгоды, если будете действовать и реагировать непоследовательно. Это будет удивлением, ведь от вас ожидают совершенно другого.
Виртуальные переговоры
Так или иначе, многие люди испытывают стеснение, когда находятся лицом к лицу к собеседнику и говорят на деловые цели. Общение через интернет-платформы раскрепощает, чувство давления со стороны более сильного собеседника не чувствуется в полной мере, что может привести к более спокойным и успешным переговорам.
Не бойтесь уйти
Иногда ваши переговоры просто не идут так, как вы хотели. Такова природа бизнеса. Иногда вам нужно использовать свою силу, чтобы уйти от продолжающихся переговоров и положить этому конец.
Это не означает, что сделка отменена навсегда. Это просто означает, что этого не произойдет в данный момент. Можно использовать тактику «ухода», чтобы начать переговоры с той же стороной позднее. Готовность закрыть его, если он не работает в вашу пользу, показывает, что вы настроены серьезно.
Сохранять спокойствие
Переговоры могут выявить вашу конкурентную сторону. Это нормально, но вы должны быть осторожны, чтобы не потерять хладнокровие. Повышение голоса или использование ненормативной лексики неприемлемо в профессиональной деловой обстановке.
Сделайте несколько глубоких вдохов и перезагрузитесь, чтобы продолжить переговоры спокойно и рационально. Всегда проявляйте уважение к своим деловым партнерам, даже когда вы ссоритесь.
Просто сказать «нет»
Простое «нет» может стать мощным преимуществом за столом переговоров. Если вы не можете предоставить то, что хочет другая сторона, так и скажите. Точно так же, если то, что они предлагают, вам не подходит, слово «нет» работает в обе стороны.
Если вы получаете «нет» в одной области, это не значит, что в другой нет «да» за углом! Если вы слышите «нет» по одной части контракта, переходите к следующему разделу, где может быть больше места для маневра. Это нормально — оставить проблему на некоторое время и вернуться назад. Позже в ходе переговоров вы можете найти что-то, что даст вам рычаги воздействия для получения желаемого.
- Во время переговоров ищите преимущества, которые позволят вам использовать свою силу, но не унижайте другого участника переговоров в своем стремлении к победе.
- Если результат переговоров оказался меньше ожидаемого, извлеките уроки из этого опыта. Пообещайте стать лучше. Расширьте свои знания о том, как использовать правильную тактику, правильную стратегию (стратегии), соответствующую правильной ситуации.
- Обязательно наблюдайте и контролируйте свои предубеждения при оценке человека, с которым вы будете вести переговоры.
Если вы хотите стать лучшим переговорщиком, вы должны четко понимать, как вы и ваш партнер по переговорам смотрите на сделку. Лучшие переговоры — это те, которые приносят взаимную выгоду. Если одна сторона обдирает другую, это приведет к обидам и снижению шансов на будущие сделки. Но справедливые и эффективные переговоры могут привести к долгосрочным отношениям, в результате которых можно будет заключить гораздо больше сделок.